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“…Ventas es Marketing y Marketing es Ventas…”
La Máquina de Vender
Nos gusta proponer el símil del equipo de Ventas como si fuera una “máquina de vender”, pues nos ha ayudado en muchas ocasiones a explicar a varios de nuestros clientes, que el equipo de Ventas, o la máquina de Ventas, al igual que otras máquinas es una suma de piezas o componentes, que todas deben de trabajar de forma adecuada para un buen rendimiento, y que al igual que las otras máquinas, también la máquina de Ventas necesita, de vez en cuando, mantenimiento, reparación, modernización, etc. (léase formación, medios técnicos,...) para obtener así la máxima producción, que aquí llamamos la Máxima Capacidad de Vender (MCV).
Si alguien nos dijera que en una frase fijáramos la función principal de cualquier responsable de Ventas, contestaríamos que es la de trabajar para “conseguir la máxima capacidad de vender”, y si siguieran preguntando ¿cómo conseguir esto?, contestaríamos con la siguiente fórmula:


MCV = ([(NCV + VS) x F&E x RE ] + P&O + SIC + TIC + CHV) x CEEE


Donde:
  • VS = S x F&E
Y donde:
  • MCV = Máxima Capacidad de Vender
  • NCV = Núcleo Central de Ventas (directivos comerciales de una empresa que constituyen “los guardianes del conocimiento estratégico de Ventas”, no exportable fuera de la organización). Son los transmisores de la cultura (valores o credo) de Ventas de la empresa.
  • VS = Vendedores Solución
  • F&E = Formación y Entrenamiento
  • P&O = Planificación y Objetivos
  • SIC = Sistema de información comercial = Control y seguimiento + Inteligencia de Ventas + Conocimiento de los clientes
  • TIC = Tecnologías, informática, comunicaciones
  • CHV = Caja de Herramientas de Ventas = Comunicaciones + Procesos + Materiales de Ventas + ...
  • S = Selección adecuada al puesto
  • RE = Remuneración
  • CEEE = Cultura empresarial exigente y ética. La cultura empresarial exigente ayuda a centrifugar a los malos vendedores y expulsa a los buenos vendedores. La ética empresarial nos asegura la permanencia de la empresa en el mercado y un sistema de Ventas relacionales con nuestros clientes.

Queremos llamar la atención de un hecho importante dentro de esta fórmula (fórmula lógica, no matemática), y es que hay algunas variables que suman (+), pero hay otras muy importantes que multiplican (x). Por lo tanto, ¡atención! a esas variables que multiplican. Todos sabemos que multiplicar cualquier cantidad (por muy grande que sea) por “0” da precisamente “0”, por lo tanto, deberemos prestar la máxima atención a estos multiplicadores para que ninguno de ellos sea “0”.

¿Qué nos dice esta fórmula?, ¿para qué nos sirve?:

Para saber dónde hay que actuar para conseguir vender más, o vender mejor. Así con esta fórmula se está en la línea Kaplan y Norton (1996) cuando establecen que hay una serie de inductores que llevan a la obtención de unos resultados, o como otros, dicen hay unos “drivers” que trabajando sobre ellos, hacen que consigamos los objetivos o resultados buscados.

Pues bien, la formula es precisamente todo esto, es la descripción de las variables (inductores o “drivers”) y la relación que hay entre ellas, para que actuando sobre ellas podamos conseguir que nuestra maquina de Ventas nos dé el máximo rendimiento, o la máxima capacidad de vender (MCV).
 
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